ตั้งราคาคอร์ทยังไงให้เต็มและไม่ขาดทุน — คู่มือเจ้าของสนาม

ราคาค่าคอร์ทที่ถูกต้องไม่ใช่ราคาเดียว ถ้าสนามของคุณคิดราคาเดียวทั้งสัปดาห์ แปลว่ากำลังขายช่วงเย็นที่คนแย่งกันจองถูกเกินไป และขายช่วงกลางวันที่ไม่มีคนแพงเกินไป พร้อมกันทั้งสองอย่าง

วิธีตั้งราคาที่ใช้ได้จริงมีสามขั้น — หาพื้นราคาจากต้นทุนของคุณเอง แล้ว หาเพดานจากตลาดรอบตัว แล้วค่อย แบ่งช่วงเวลาให้ราคาไม่เท่ากัน บทความนี้ไล่ทั้งสามขั้น พร้อมวิธีขึ้นราคาโดยไม่เสียลูกค้าประจำ

ขั้นที่ 1 — หาพื้นราคา: ต้นทุนต่อชั่วโมงคอร์ทที่ขายได้

พื้นราคาคือตัวเลขที่ต่ำกว่านี้ไม่ได้ ไม่ว่าคู่แข่งจะตั้งเท่าไหร่ คิดจากสูตรนี้

(ต้นทุนคงที่ต่อเดือน ÷ ชั่วโมงคอร์ทที่ขายได้จริงต่อเดือน) + ต้นทุนผันแปรต่อชั่วโมง

• ต้นทุนคงที่ต่อเดือน = ค่าเช่าหรือค่างวด + เงินเดือนพนักงาน + ค่าระบบและอินเทอร์เน็ต + ประกัน + ค่าซ่อมบำรุงเฉลี่ย
• ต้นทุนผันแปรต่อชั่วโมง = ค่าไฟของโคมที่เปิดต่อคอร์ท บวกส่วนแบ่งพัดลมหรือแอร์ (คิดจากกิโลวัตต์ × บาทต่อหน่วยในขั้นที่คุณอยู่จริง)
• ตัวหารต้องเป็นชั่วโมงที่ขายได้จริง ไม่ใช่ชั่วโมงที่เปิด จุดนี้คือจุดที่แผนธุรกิจสนามพังบ่อยที่สุด สนาม 6 คอร์ทเปิด 14 ชั่วโมงต่อวันมีของขาย 2,520 ชั่วโมงต่อเดือน แต่ถ้าขายได้จริงครึ่งเดียว พื้นราคาที่แท้จริงของคุณสูงเป็นสองเท่าของที่คิดไว้ทันที

ถ้ายังไม่รู้ว่าขายได้จริงเท่าไหร่ ให้นับจากตัวเลขเดือนที่ผ่านมาแยกเป็นสองช่วง — ช่วงเย็นวันธรรมดากับเสาร์-อาทิตย์เป็นช่วงหนึ่ง กลางวันวันธรรมดาเป็นอีกช่วงหนึ่ง อย่าเฉลี่ยรวมกัน เพราะสองช่วงนี้อัตราการใช้คอร์ทต่างกันหลายเท่า และการเฉลี่ยจะทำให้ตัวเลขดูดีกว่าความจริงเสมอ

ข้อควรรู้เรื่องค่าไฟ: ถ้าสนามใช้อัตราตามช่วงเวลา (TOU) ของไฟฟ้าประเภทกิจการขนาดเล็ก ช่วง On Peak คือ จันทร์-ศุกร์ 9.00-22.00 น. ที่ 5.7982 บาทต่อหน่วย ส่วน Off Peak อยู่ที่ 2.6369 บาทต่อหน่วย (อัตราการไฟฟ้านครหลวง แรงดันต่ำกว่า 12 kV ยังไม่รวมค่า Ft และ VAT) แปลว่าชั่วโมงเย็นวันธรรมดาที่ลูกค้าแย่งกันจอง เป็นชั่วโมงที่ต้นทุนไฟแพงที่สุดของคุณพอดี ส่วนเสาร์-อาทิตย์ทั้งวันเป็น Off Peak ของค่าไฟแต่เป็นช่วงพีคของคน — ทั้งสองช่วงจึงไม่ควรมีราคาเท่ากับกลางวันวันธรรมดา

ขั้นที่ 2 — หาเพดาน: ตลาดรอบตัวคุณยอมจ่ายเท่าไหร่

พื้นราคามาจากต้นทุน เพดานมาจากลูกค้า และลูกค้าเทียบราคากับสนามที่ขับรถถึงในเวลาใกล้กัน ไม่ใช่ราคาเฉลี่ยของประเทศ

ค่าคอร์ทแบดมินตันในกรุงเทพที่ประกาศต่อสาธารณะช่วงปี 2568 อยู่ในช่วง ราว 120 ถึง 270 บาทต่อชั่วโมงต่อคอร์ท ความต่างมาจากทำเล ช่วงเวลา และมีแอร์หรือไม่มี ตัวอย่างบันไดราคาของสนามแห่งหนึ่งในกรุงเทพที่ประกาศไว้หน้าเว็บ ช่วยให้เห็นภาพว่าเขาแบ่งช่วงกันแบบไหน

• จันทร์-ศุกร์ ช่วงกลางวัน (11.00-17.00 น.) — 210 บาท
• เสาร์-อาทิตย์และวันหยุด ช่วงกลางวัน — 250 บาท
• ทุกวัน ช่วงเย็นถึงดึก (17.00-23.00 น.) — 270 บาท
• สมาชิกถูกกว่าราคาปกติ 30 บาททุกช่วง และจ่ายล่วงหน้าถูกกว่าอีก 30 บาท

สองบรรทัดสุดท้ายคือส่วนที่น่าลอกวิธีคิดมากกว่าตัวเลข เพราะเป็นการให้ส่วนลดแลกกับสิ่งที่สนามได้ประโยชน์จริง — ความผูกพันระยะยาว กับเงินที่เข้ามาก่อนลูกค้ามาเล่น

วิธีสำรวจของคุณเอง: ไล่ดูราคาสนามในรัศมีที่ลูกค้าคุณขับถึง จดแยกเป็นช่วงเวลา แล้วดูว่าช่วงเย็นของย่านนี้กระจุกอยู่ที่เท่าไหร่ ราคาของคุณอยู่กลางกลุ่มนั้นได้ ถ้าสนามมีข้อดีที่จับต้องได้ (แอร์ ที่จอดรถ พื้นมาตรฐาน ห้องน้ำสะอาด) ขึ้นเหนือกลุ่มได้ แต่ต้องพูดให้ลูกค้ารู้ว่าแพงกว่าเพราะอะไร

ขั้นที่ 3 — แบ่งช่วงเวลา ให้แต่ละชั่วโมงมีราคาของตัวเอง

เมื่อมีพื้นกับเพดานแล้ว งานที่เหลือคือเรียงราคาระหว่างสองเส้นนั้น หลักคิดง่ายมาก ชั่วโมงที่คนแย่งกัน ตั้งใกล้เพดาน · ชั่วโมงที่ว่าง ตั้งใกล้พื้น

• ช่วงเย็นวันธรรมดา 18.00-21.00 น. คือสินค้าที่ขาดตลาดที่สุดของสนามแบดทุกแห่ง ราคาช่วงนี้ควรสูงที่สุด ถ้าช่วงนี้เต็มทุกคอร์ททุกวันจนต้องปฏิเสธลูกค้า นั่นคือสัญญาณว่าตั้งถูกเกินไป ไม่ใช่สัญญาณว่าทำได้ดี
• เสาร์-อาทิตย์กลางวัน เป็นช่วงพีคที่สอง คนละกลุ่มกับวันธรรมดา (ครอบครัว เด็ก คนที่ว่างเฉพาะวันหยุด)
• กลางวันวันธรรมดา เป็นช่วงที่ต้องแข่งกับ "ไม่มีใครมา" ไม่ใช่แข่งกับสนามอื่น ตราบใดที่ราคายังสูงกว่าต้นทุนผันแปรต่อชั่วโมง ทุกชั่วโมงที่ขายได้คือกำไรส่วนเพิ่ม เพราะค่าเช่ากับเงินเดือนจ่ายไปแล้วอยู่ดี
• ชั่วโมงปิดท้ายวัน บางสนามขายได้ดีเกินคาดถ้าตั้งราคาพิเศษ เพราะมีกลุ่มคนทำงานกะและคนเลิกงานดึกที่ไม่มีที่เล่น

ข้อห้ามข้อเดียวที่สำคัญที่สุด: อย่าลดราคาช่วงที่เต็มอยู่แล้วเพื่อ "เรียกลูกค้า" ถ้าเย็นวันธรรมดาเต็มอยู่แล้ว ส่วนลด 20 บาทต่อชั่วโมงไม่ได้เพิ่มลูกค้าเลย เพราะไม่มีคอร์ทเหลือให้คนใหม่อยู่ดี มันแค่ทำให้รายได้จากชั่วโมงเดิมลดลงตรง ๆ คูณด้วยจำนวนคอร์ทและจำนวนวัน ลองคิดเป็นตัวเงินต่อเดือนดูแล้วจะเห็นว่าก้อนนี้ไม่เล็ก

เติมช่วงว่างด้วยข้อเสนอเฉพาะช่วง ไม่ใช่ส่วนลดทั่วกระดาน

ส่วนลดที่ให้ทุกคนทุกเวลาคือการลดราคาทั้งสนามโดยไม่ได้อะไรกลับมา ถ้าจะให้ส่วนลด ให้แลกกับสิ่งที่เปลี่ยนพฤติกรรมลูกค้า

• ราคาช่วงกลางวันโดยเฉพาะ เปิดชื่อให้ชัด เช่นราคาช่วงบ่ายวันธรรมดา คนที่ยืดหยุ่นเวลาได้จะย้ายมาเอง ส่วนคนที่ว่างแค่ตอนเย็นยังจ่ายราคาเย็นเหมือนเดิม
• แพ็กเกจชั่วโมงจ่ายล่วงหน้า ลูกค้าซื้อชั่วโมงเก็บไว้ในราคาถูกกว่าแล้วทยอยใช้ สนามได้เงินก้อนก่อน และลูกค้าผูกกับสนามคุณยาวขึ้นเพราะมีชั่วโมงค้างอยู่
• ราคาเหมารอบสำหรับก๊วนประจำ ก๊วนที่จองเวลาเดิมทุกสัปดาห์คือรายได้ที่คาดการณ์ได้ที่สุดที่สนามจะมี ให้ราคาพิเศษแลกกับการยืนยันช่วงเวลายาว ๆ คุ้มกว่าปล่อยให้ช่องนั้นลุ้นทุกสัปดาห์
• ราคาสมาชิก เหมาะกับสนามที่มีลูกค้ากลุ่มเดิมมาเรื่อย ๆ และมีผลข้างเคียงที่ดีคือคุณได้ชื่อกับเบอร์ลูกค้าไว้ในมือ

จะทำแบบไหนก็ต้องเช็คก่อนว่า ราคาส่วนลดนั้นยังสูงกว่าต้นทุนผันแปรต่อชั่วโมง ถ้าต่ำกว่า ยิ่งขายยิ่งขาดทุน และถ้าส่วนลดนั้นใช้ในช่วงเย็นได้ด้วย ลูกค้าที่เคยจ่ายเต็มจะย้ายมาใช้ส่วนลดทั้งหมด — จำกัดช่วงเวลาให้ชัดตั้งแต่วันแรกเสมอ

ขึ้นราคาอย่างไรไม่ให้ลูกค้าหาย

ต้นทุนขึ้นทุกปีแต่ราคาค่าคอร์ทหลายสนามไม่เคยขยับ เพราะกลัวลูกค้าหาย วิธีที่เสี่ยงน้อยที่สุด

1. ขึ้นเฉพาะช่วงที่เต็มก่อน ช่วงที่มีคนรอคิวคือช่วงที่ทนราคาใหม่ได้ ช่วงที่ว่างอยู่แล้วอย่าแตะ
2. บอกล่วงหน้าอย่างน้อยหนึ่งเดือน และบอกเหตุผลตามจริง ลูกค้ารับได้กับ "ค่าไฟกับค่าดูแลพื้นขึ้น" มากกว่าการเห็นราคาใหม่หน้าเคาน์เตอร์วันนั้น
3. ตรึงราคาเดิมให้ลูกค้าเหมารอบและคนที่ซื้อแพ็กเกจไว้แล้วจนหมดอายุ คนกลุ่มนี้คือฐานรายได้ อย่าให้เขารู้สึกว่าจ่ายล่วงหน้าแล้วเสียเปรียบ
4. ขึ้นทีละน้อยแต่สม่ำเสมอ ดีกว่าอั้นไว้สามปีแล้วขึ้นทีเดียวก้อนใหญ่ ซึ่งเป็นตอนที่ลูกค้าเริ่มมองสนามอื่นจริง ๆ
5. ดูตัวเลขหลังขึ้นราคา 4-6 สัปดาห์ ถ้าอัตราการใช้คอร์ทช่วงนั้นลดลงไม่มาก รายได้รวมเพิ่มขึ้นแน่ ถ้าลดลงมากจริงก็ปรับกลับได้ แต่ต้องมีตัวเลขไว้ตัดสิน ไม่ใช่ความรู้สึก

ตัวเลขที่ต้องดูทุกเดือน

ราคาไม่ใช่ของที่ตั้งครั้งเดียวจบ มันคือสิ่งที่ปรับตามตัวเลขสี่ตัวนี้

• อัตราการใช้คอร์ทแยกตามช่วงเวลา ไม่ใช่ตัวเลขรวมของเดือน ต้องรู้ว่าช่วงไหนเต็ม ช่วงไหนว่าง ถึงจะรู้ว่าควรขยับราคาช่วงไหน
• รายได้ต่อชั่วโมงคอร์ทที่เปิด คือรายได้รวม ÷ ชั่วโมงคอร์ททั้งหมดที่เปิดขาย ตัวนี้บอกภาพรวมได้ดีกว่ารายได้รวมเปล่า ๆ เพราะเดือนที่มีวันหยุดเยอะเทียบกันตรง ๆ ไม่ได้
• สัดส่วนลูกค้าที่กลับมาซ้ำ สนามที่อยู่ได้ยาวคือสนามที่ลูกค้าเดิมกลับมา ไม่ใช่สนามที่หาคนใหม่ได้เยอะ
• จองแล้วไม่มา ทุกช่องเย็นที่ถูกกั๊กแล้วไม่มีคนมาคือรายได้ที่หายไปพร้อมกับลูกค้าที่ถูกปฏิเสธไปก่อนหน้านั้น การให้ชำระตั้งแต่ตอนจองและปล่อยช่องคืนอัตโนมัติถ้าไม่ชำระตามเวลา แก้เรื่องนี้ได้ตรงที่สุด

ถ้ายังจดสมุดหรือทำ Excel ตัวเลขสี่ตัวนี้ต้องนั่งไล่ทีละหน้าทุกสิ้นเดือน ซึ่งแปลว่าในทางปฏิบัติจะไม่ได้ทำ ระบบจองที่บันทึกทุกการจองไว้ในที่เดียวทำให้ตั้งราคาแยกตามวันและช่วงเวลาได้ และดูรายงานย้อนหลังได้เลย — ดูว่าทำอะไรได้บ้างที่ ระบบจองสนามแบดมินตัน และ ดูราคาแพ็กเกจ

ถ้าสนามของคุณเพิ่งเปิดและปัญหาตอนนี้ยังไม่ใช่เรื่องราคา แต่เป็นเรื่องยังไม่มีใครรู้จัก อ่านต่อที่ หาลูกค้าให้สนามเปิดใหม่ และถ้ากำลังคิดจะเปิดสนามใหม่ ดูรายการต้นทุนทั้งหมดที่ เปิดสนามแบดมินตันต้องลงทุนอะไรบ้าง